Negociação Internacional — Rondini Comércio Exterior

Exemplo 6
Essa negociação analisa uma empresa, Rondini Comércio Exterior, intermediária na importação e exportação de produtos de uma cooperativa de comerciantes da área de pescados e similares, na região de Ribeirão Preto. Essa empresa estava interessada na importação de urna grande quantidade de bacalhau da Noruega, que deveria suprir o mercado regional durante a Semana Santa.
Como a exigência prioritária era de um preço competitivo, ganhou o fornecedor norueguês que satisfazia tal exigência. O exportador, entretanto, só realizaria o negócio mediante pagamento antecipado da encomenda. A condição foi aceita pelos importadores, com um porém: o Incoterm (International Commercial Terms — regras de âmbito internacional que definem responsabilidades quanto ao pagamento de frete, seguro e despesas portuárias) a ser adotado seria do tipo CIF (Cost, Insurance and Freight).
Efetuado o pagamento, restava apenas receber a mercadoria no Porto de Santos, prevista para dez dias antes da Semana Santa, e transportá-la até a região, através de caminhões.
Na última hora, os exportadores noruegueses comunicaram que haveria um atraso de sete dias na entrega da mercadoria, sendo esta entregue, então, três dias antes da Semana Santa. Apesar de tudo, os exportadores aceitaram, pois não tinham nenhuma outra opção.
A mercadoria chegou dentro do novo prazo previsto, porém ficou retida no porto devido à greve, por prazo indeterminado, adiando a liberação do produto para vinte dias depois da Semana Santa.
Por ser um produto sazonal, após a Semana Santa o consumo cairia drasticamente, o que significaria dificuldade de vender todo o produto importado. Essa demora acarretaria sérios problemas de liquidez para a cooperativa, já que esta não teria a receita esperada com a venda do bacalhau, e ao mesmo tempo enfrentaria problemas referentes aos custos de armazenamento muito altos.
Na tentativa de obter uma solução favorável para as partes envolvidas, a Rondini negociou com os noruegueses, que se preocupavam em manter a boa imagem no mercado global, e com a cooperativa, que queria o ressarcimento da quantia paga antecipadamente.
Como a devolução da mercadoria era inviável, devido à continuidade da greve e aos altos custos de frete, sugeriu-se a busca de opções de ganhos mútuos, as que satisfizessem os interesses de ambas as partes, Ou seja, a distribuição de quase toda a mercadoria, via transporte rodoviário, para a região centro-sul do país, com prioridade para aquelas de maior concentração de descendentes de imigrantes portugueses, grandes consumidores de bacalhau, sendo o custo do transporte arcado pelos noruegueses.
Na região de Ribeirão Preto, o produto seria vendido por preço 10% superior ao combinado, sendo, ainda assim, valor competitivo no mercado nacional, estabelecendo-se que a acréscimo de 10% na receita seria dividido igualmente entre a cooperativa e os exportadores.
Analisando a negociação, pode-se constatar que o importador falhou quando tinha coma única opção o exportador norueguês. O ideal seria criar várias alternativas e estabelecer a sua MAANA, ou seja, várias opções possíveis e o mínimo que poderia ser aceito para, no caso de uma não dar certo, ter-se outra “a mão”, ou mesmo para se ter condições de exigir melhores acordos. Por exemplo, o importador poderia negociar com o norueguês a questão de pagar antecipado, se tivesse outro fornecedor do produto que aceitasse pagamento na data de entrega do produto.
A questão do tempo é fator primordial para a negociação, já que se trata de produto perecível e de consumo sazonal, sendo necessária a venda até determinado momento; caso contrário, perde-se a produto. Isto possibilita que o acordo realizado não seja verdadeiramente o melhor, já que as decisões e acordos devem ser tomados rapidamente, talvez deixando escapar uma melhor análise de determinado ponto, mais favorável a situação.
Embora a negociação tivesse sido apressada, a empresa intermediadora procurou negociar com exportadores noruegueses e importadores brasileiros, baseada nos interesses de cada um, já que sabia de suas necessidades (poder de conhecer as necessidades), buscando opções de ganhos mútuos. Esse intermediador, apesar de também ter interesses econômicos num bom acordo entre exportador e importador, serviu como uma terceira pessoa para encaminhar a solução mais viável para os envolvidos, não favorecendo nenhum dos lados. O poder da legalidade também esteve presente quando do firmamento do negócio, no qual foi utilizada a condição Incoterm.
Dessa forma, pode-se verificar que o estilo da Rondini para lidar com o impasse foi o confrontador, analisado por Sparks (1992:157), já que, como mediador, buscava o melhor acordo global diante da circunstância dada, apreciando as necessidades e interesses de cada um, trabalhando com todos os envolvidos para chegar a um acordo sólido. Outro estilo que pode ser detectado na empresa intermediadora é o negociante, estando atento a flexibilidade, ao compromisso e à integração e orientação para resultados ganha-ganha, aproveitando as oportunidades que surgem no momento em que se está negociando.
O estilo toma e controla, proposto por Atkins e Katcher (apud Bergarnini, 1980:67), também tem alguns aspectos presentes na negociação em questão, pois tem como orientação básica os objetivos e metas a serem alcançados, buscando aproveitar sempre todas as oportunidades que surgem no ambiente, respondendo eficazmente às situações de pressão que possam surgir.
Nesse contexto, é possível ressaltar que os conflitos originados durante as negociações são solucionados na forma do “empurra para solução do conflito”. Esta tentativa de solução de conflito procura desenvolver a criatividade, trazendo novas idéias para a negociação, a fim de se estabelecer os objetivos a serem atingidos, dando ênfase na ação, movimento e cumprimento do acordo, valorizando a flexibilidade dos negociadores.
Além disso, a solução do conflito busca um compromisso, o qual faz com que cada parte ceda um pouco para não haver prejuízos maiores. A empresa norueguesa cede ao pagar o frete do produto estocado, e a empresa brasileira que estava comprando o produto aumenta um pouco o preço do produto para dividir os lucros igualmente com os exportadores e a cooperativa. Há, pois, um enfoque de barganha para lidar com o conflito.