Negociação Comercial Internacional — Empresa Frateschi

Exemplo 3
Essa negociação enfoca uma transação internacional da empresa Frateschi, produtora de locomotivas para os mercados interno e externo. A negociação era a respeito do valor dos trenzinhos a serem exportados para as EUA, primeiro cliente de um mercado ainda não atingido pela empresa. Esse cliente comprava artigo parecido de Hong Kong. Contudo, com a valorização do yen, tornou-se inviável a negociação do produto. Então, o cliente convidou a Frateschi para trabalharem juntos.
Em reunião com o novo cliente da empresa Frateschi, nos EUA, o presidente desta mostrou a tabela de preços, que não foi bem aceita pelo cliente americano, dizendo ser impraticável um acordo, pois a antigo fornecedor (de Hong Kong) tinha preços menores.
Sem querer perder a viagem, o empresário brasileiro argumentou sabre a diferença de qualidade do produto que produzia e do produto do fornecedor de Hong Kong, que realmente era inferior. Também esclareceu ao novo cliente que não poderia perder tal oportunidade, pois estava ali a possibilidade de aumentar o mercado da empresa e, consequentemente, as vendas, propondo-se, inclusive, reestruturar o plano de produção para atender a demanda adicional proveniente desse possível acordo e, dentro disso, reavaliar os custos envolvidos, para se determinar o quanto poderia ceder na proposta feita anteriormente.
Retornando aos EUA, durante um almoço informal num restaurante agradável, com conversa descontraída, em clima de amizade, o empresário apresentou a nova tabela, bem como todo o know how que a empresa possuía para produzir as mercadorias que estavam em negociação.
Ao final do almoço, fornecedor brasileiro e cliente americano fecharam a conta do restaurante e firmaram o acordo sobre o negócio.
Dentro dessa perspectiva, pode-se verificar que os moldes de negociação internacional diferem dos existentes no Brasil. Nesse caso, percebe-se que o americano valoriza a sinceridade de seus fornecedores ou clientes, colocando as cartas na mesa para a conquista da credibilidade, e certeza de um acordo ganha-ganha, bem como um relacionamento posterior duradouro, que possibilite novas negociações.
Em se tratando do empresário americano, pode-se constatar a utilização do poder do precedente, afinal o fornecedor de Hong Kong fornecia produtos mais baratos. A questão foi resolvida quando o empresário brasileiro citou sua habilidade em produzir produtos parecidos, no entanto, de melhor qualidade (poder da habilidade/especialidade).
A situação informal e descontraída em que a negociação aconteceu também soma favoravelmente para um acordo ganha-ganha, em que se conhece melhor as partes pessoalmente, seus hábitos, maneiras de se comportar, tendo-se a certeza de que realmente é interessante e viável a discussão sobre determinado assunto.
Já para o empresário brasileiro, o bom relacionamento com o cliente, após a negociação, é imprescindível, dando margem a novos negócios, além do mais “... o sucesso de meu cliente é meu próprio sucesso”.
Isso pode ser retratado no fato de que as partes não participaram efetivamente de um conflito de interesses, mas de uma discussão construtiva sobre o que seria mais interessante para os envolvidos nas questões que estavam sendo negociadas. A discussão de uma melhor alternativa de acordo pode ser caracterizada pela apresentação clara e aberta dos fatos, das impressões e dos interesses de cada um nas negociações.
Assim, negociar com pessoas em alguns paises no exterior pode ser bem diferente de negociar com empresários nacionais. Aqueles são extremamente profissionais, entendem as limitações de seus clientes/fornecedores, dão abertura para a exposição de interesses e criação de laços de confiança, enquanto estes são extremamente desconfiados, espertalhões, embrulhões e desejam tirar vantagem sempre que for possível.
De acordo com o empresário brasileiro, o importante em uma negociação com o exterior é “colocar as cartas na mesa”, ou seja, expor todos os seus interesses e necessidades. Isto permite confiança por parte do cliente na negociação a ser firmada.
Por isso, o estilo adotado nesta negociação é o amigável, visto que há a preocupação de manter um relacionamento duradouro, com possibilidades de negociações futuras. Os negociadores são simpáticos e cooperativos, utilizam certa diplomacia para buscar soluções efetivas dos interesses. Sob a classificação de Gottschalk (1974), o estilo característico é o caloroso, que indica como aspectos básicos à ênfase nos interesses e metas comuns, o reconhecimento da interdependência, a compreensão dos valores das partes, confiança e disposição para colaborar.