- a) estilo duro;
- b) estilo caloroso;
- c) estilo dos números;
- d) estilo negociador;
- e) uma mistura de estilos.
2. No exemplo que relata a negociação de um dissídio coletivo há referência a estratégia “Jiu-Jitsu”. Do que consiste a estratégia?
A estratégia conhecida por “Jiu-Jitsu” – da arte marcial oriental que usa a habilidade para se esquivar de problemas e direcionar a força do outro no sentido que lhe interessa – é uma forma de examinar o que está por trás do posicionamento do negociador, ou seja, conhecer as verdadeiras necessidades do oponente para saber até onde ir. O objetivo é obter a participação na negociação, pedindo criticas e novas opções, fazendo perguntas em vez de afirmações, utilizando o “... por favor, corrija-me se estiver errado”.
3. No exemplo da negociação internacional da empresa Frateschi a questão foi resolvida quando:
- a) em um almoço informal num restaurante agradável, com conversa descontraída, em clima de amizade, o empresário apresentou a nova tabela;
- b) o empresário americano utilizou o poder do precedente;
- c) o empresário brasileiro usou o poder da habilidade/especialidade;
- d) o conflito de interesses foi superado;
- e) todos “colocaram as cartas na mesa”.
4. No exemplo de negociação internacional da empresa Rondini Comércio Exterior há referência a necessidade da empresa estabelecer sua MAANA – Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo. Neste caso qual seria esta MAANA?
Criar várias alternativas e várias opções possíveis e o mínimo que poderia ser aceito para, no caso de uma não dar certo, ter-se outra “a mão”, ou mesmo para se ter condições de exigir melhores acordos. Por exemplo, o importador poderia negociar com o norueguês a questão de pagar antecipado, se tivesse outro fornecedor do produto que aceitasse pagamento na data de entrega do produto.
5. No exemplo de negociação internacional da empresa Rondini Comércio Exterior qual dos estilos de Life Orientation propostos por Atkins e Katcher (apud Bergarnini) prevalece?
- a) dá e apóia (D/A);
- b) toma e controla (T/C);
- c) mantém e conserva (M/C);
- e) adapta e negocia (A/N);
- e) Uma mistura de estilos
6. No exemplo de negociação internacional da empresa Rondini Comércio Exterior qual o estilo utilizado segundo Sparks?
- a) estilo restritivo;
- b) estilo ardiloso;
- c) estilo amigável;
- d) estilo confrontador;
- e) uma mistura de estilos.
7. No exemplo da greve dos petroleiros foi possível identificar os níveis de conflito conforme proposição de Hodgson. Conforme a negociação “avança” em níveis é mais fácil chegar a uma negociação:
- a) ganha-ganha;
- b) ganha-perde;
- c) perde-perde;
- d) todas as alternativas acima;
- e) nenhuma das alternativas acima.
8. No exemplo do seqüestro no Paraná qual o estilo utilizado segundo Gottschalk?
- a) estilo duro;
- b) estilo caloroso;
- c) estilo dos números;
- d) estilo negociador;
- e) uma mistura de estilos.
9. No exemplo sobre os estilos de negociação de Hitler e Gandhi qual seria o de Hitler segundo a classificação de Cohen?
- a) ganha-ganha;
- b) ganha-perde;
- c) perde-perde;
- d) todas as alternativas acima;
- e) nenhuma das alternativas acima.
10. No exemplo sobre os estilos de negociação de Hitler e Gandhi qual seria o de Gandhi segundo a classificação de Gottschalk?
- a) estilo duro;
- b) estilo caloroso;
- c) estilo dos números;
- d) estilo negociador;
- e) uma mistura de estilos.